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公眾引用和傳播洞察|營銷工作在正常時(shí)期進(jìn)行。在618嘉年華之后的下半年,該品牌的預(yù)算將如何花費(fèi)?
瀏覽:383 時(shí)間:2021-10-30

作為上半年最大的電子商務(wù)購物節(jié),618在疫情和經(jīng)濟(jì)低迷的雙重影響下顯得尤為特殊。在消費(fèi)者對(duì)扒手、品牌轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)和直播的高需求趨勢(shì)下,618今年的受歡迎程度超過了雙11,創(chuàng)下了五年來的新高。

然而,狂歡節(jié)過后,消費(fèi)者的購買決策變得越來越理性。在爭(zhēng)奪數(shù)萬億市場(chǎng)的背后,該品牌下半年的增長點(diǎn)是什么?本文將從平臺(tái)、類別和品牌三個(gè)維度對(duì)流量游戲進(jìn)行分析,這可能會(huì)給下半年乃至更長時(shí)間的品牌發(fā)展帶來啟示。

首先,平臺(tái):淘正騎著一個(gè)塵土飛揚(yáng)的,簡短的視頻入場(chǎng)團(tuán)隊(duì)

從文字記錄來看,在今年的618期間,最輝煌的是天貓。

在618事件中,天貓的累計(jì)訂單金額為6982億元,京東的訂單金額為2692億元,均創(chuàng)下新紀(jì)錄;蘇寧樂購和品多多也宣布了好消息。前者稱全渠道銷售規(guī)模增長了129%,而后者同期訂單量增長了119%。

中國電子商務(wù)市場(chǎng)格局的形成和穩(wěn)定以及這些電子商務(wù)平臺(tái)的進(jìn)一步發(fā)展,增長仍然是618消費(fèi)熱潮的主旋律。

然而,與往年不同的是,一度激烈的優(yōu)惠價(jià)之爭(zhēng)不再是618的主要陣地,電子商務(wù)平臺(tái)開始意識(shí)到有一種更直接的方式來獲得流量。

排名第一的互動(dòng)游戲提高了用戶活動(dòng)

往年的互動(dòng)游戲一直保留著,淘寶的“618理想生活列車”和京東的“疊餅”游戲本質(zhì)上仍然使用“價(jià)格歧視”策略,刺激用戶的互動(dòng)參與和社會(huì)裂變分享。

電子商務(wù)聚會(huì)第一次開始于第二名

傳統(tǒng)電視頻道得到充分利用。6月16日,天貓與江蘇衛(wèi)視合作打造“618超級(jí)之夜”,6月18日,湖南衛(wèi)視合作組織“618超級(jí)驚喜之夜”。從數(shù)量和覆蓋面來看,傳統(tǒng)電視和在線移動(dòng)終端同時(shí)發(fā)揮了各自的優(yōu)勢(shì)。

第三現(xiàn)場(chǎng)直播與商品丙亮相

直播已經(jīng)成為這618宣傳的主流銷售渠道之一。共有600多名知名品牌總裁和300多名當(dāng)紅明星出現(xiàn)在淘寶網(wǎng)直播中。根據(jù)淘寶官方數(shù)據(jù),在天貓618期間,平均觀眾人數(shù)增加了343%,平均粉絲人數(shù)增加了670%。京東還開通了“音樂現(xiàn)場(chǎng)”、“國內(nèi)產(chǎn)品爆炸”、“明星網(wǎng)紅”、“特色產(chǎn)品與好東西”四個(gè)直播欄目,并邀請(qǐng)了100多位明星網(wǎng)紅、品牌總裁和京東銷售專家到場(chǎng)。蘇寧樂購也加入了直播浪潮。

4號(hào)短片傳入,結(jié)合外部排水

有了618的機(jī)會(huì),平臺(tái)尋求在短視頻領(lǐng)域的合作。5月下旬,京東與快手宣布深度戰(zhàn)略合作,從“618購物節(jié)”開始,建設(shè)快手店的供應(yīng)鏈能力、品牌營銷和數(shù)據(jù)能力;6月15日,蘇寧樂購宣布已與顫音達(dá)成深度合作,蘇寧樂購打造的明星天團(tuán)開設(shè)了一個(gè)顫音直播室。

短視頻的進(jìn)入標(biāo)志著電子商務(wù)平臺(tái)在渠道上的又一次擴(kuò)張,新的流量進(jìn)入、新的供應(yīng)鏈系統(tǒng),或許還有新的電子商務(wù)生態(tài)正在被重塑。

尹仲提示

1)平臺(tái)角色,匹配為王

不同的平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者群體有不同的戰(zhàn)略導(dǎo)向。因此,在選擇平臺(tái)時(shí),品牌應(yīng)關(guān)注八個(gè)群體(城鎮(zhèn)青年、城市根區(qū)、城市白領(lǐng)、精致母親、城市中產(chǎn)階級(jí)、城市藍(lán)領(lǐng)、城市銀發(fā)和小城鎮(zhèn)中老年人)在每個(gè)平臺(tái)上的分布,以及平臺(tái)與產(chǎn)品調(diào)性的匹配程度,并制定精準(zhǔn)投放的營銷策略。

2)注重內(nèi)容,突破

在促銷期間,從各種平臺(tái)吸引流量的方式具有高度的同質(zhì)化。在這種情況下,品牌應(yīng)該把重點(diǎn)放在營銷內(nèi)容領(lǐng)域,爭(zhēng)取“形”與“質(zhì)”的區(qū)別。例如,隨著618期間電子商務(wù)直播的興起,品牌很難b

對(duì)于前期有專網(wǎng)流量沉淀的商家,我們可以在未來嘗試“店內(nèi)自播”的模式。在這種模式下,客戶的操作準(zhǔn)確度更高,更有利于直接觸及消費(fèi)者需求的痛點(diǎn)。

第二類:新舊品牌混戰(zhàn),長期經(jīng)營積累

盡管面臨流行病和通貨緊縮的挑戰(zhàn),所有平臺(tái)都取得了巨大的銷售成績。很大一部分原因是線下銷售渠道的減少使得品牌和消費(fèi)者更加關(guān)注在線。

各種電子商務(wù)平臺(tái)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)類別今年保持了一貫的優(yōu)勢(shì),天貓美容、母嬰、餐飲、京東數(shù)碼家電的銷售數(shù)據(jù)依然非常樂觀。總的來說,“大快客”無疑是今年最大的贏家之一,它在每個(gè)平臺(tái)上的增長都令人印象深刻。蘇寧樂購6月18日的訂單增長率甚至達(dá)到了223%。

類別增長由眾多品牌組成,對(duì)于品牌來說,618的銷量不是一天的工作,而是依賴于品牌資產(chǎn)的長期積累和消費(fèi)者在電子商務(wù)渠道中的運(yùn)作。此前,天貓快客和阿里數(shù)據(jù)發(fā)布了快客資產(chǎn)運(yùn)營的健康列表,從多個(gè)維度給出了趨勢(shì)參考。(點(diǎn)擊了解天貓618戰(zhàn)前列表的解釋)

以美容行業(yè)為例,歐萊雅、蘭蔻和雅詩蘭黛在天貓美容行業(yè)排名中贏得了前三名,而歐萊雅和蘭蔻則分別在品牌維度和店鋪維度上名列FAST618戰(zhàn)前榜單。

HomeFacialPro是2014年的一個(gè)新國內(nèi)品牌,在FAST618戰(zhàn)前榜單中,它的會(huì)員數(shù)量和活躍率也名列前茅。雖然其品牌覆蓋面不及跨國品牌,但由于其強(qiáng)大的會(huì)員運(yùn)營能力,仍在美容行業(yè)中名列第九。

從類別來看,今年的618,從外部來看,各電子商務(wù)平臺(tái)的強(qiáng)類別劃分非常明顯,用戶消費(fèi)習(xí)慣基本形成;在內(nèi)部,傳統(tǒng)和尖端,國際和本地,總銷量的品牌正在洗牌,這與FAST list的預(yù)測(cè)一致。品牌覆蓋和電子商務(wù)渠道成員運(yùn)作的不同優(yōu)勢(shì)可以成為最終銷售轉(zhuǎn)型的重要力量。

尹仲提示

細(xì)分需求并細(xì)化類別

如今,各種類別的分裂狀況相對(duì)穩(wěn)固,但也不是不可能分一杯羹。根據(jù)多次爆炸,可以得出這樣的結(jié)論:商家從觀察消費(fèi)趨勢(shì)開始,切入品類間夾層的空白空間,削弱產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,然后利用社交平臺(tái)提升音量,從而為用戶挖掘新的需求,創(chuàng)造不可替代的供給。

第三,品牌:私有領(lǐng)域公共領(lǐng)域,種草或成為“爆炸”殺手

流量很少,而且平臺(tái)正在搶流量,所以短視頻是橫向和縱向結(jié)合的。在618購物節(jié)這樣的窗口中,電子商務(wù)平臺(tái)公共領(lǐng)域本身的推廣模式注定在類別上非常有限,而可以分發(fā)給品牌的流量更少。在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,如何走出圈子,成為一個(gè)爆炸性的產(chǎn)品?如何讓消費(fèi)者自動(dòng)搜索?對(duì)品牌本身來說,這顯然是一個(gè)艱難的挑戰(zhàn)。

與此同時(shí),今年的618,并不缺乏爆炸。美容領(lǐng)域的HomeFacialPro和醫(yī)藥與健康領(lǐng)域的肖仙丹是國內(nèi)品牌迅速崛起的絕佳例子。重要的一點(diǎn)是,它們的誕生與市場(chǎng)需求完全匹配,同時(shí),它們也不僅僅依賴于平臺(tái)公共領(lǐng)域在宣傳和銷售上的分流。

以孝賢燉肉為例。618年期間,在車站外,該品牌選擇了一些腰和屁股的人來鋪草和儲(chǔ)水。與此同時(shí),鐘欣桐、等知識(shí)界女明星應(yīng)邀赴宴,分享經(jīng)驗(yàn),并迅速為電子商務(wù)流失;在站內(nèi),品牌投資者陳數(shù)和王涵一起來到淘寶網(wǎng)的“生活屋”購物。他們對(duì)應(yīng)的粉絲是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的群體,注重生活質(zhì)量。由于淘寶公共域名流量的祝福,明星影響力順利轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品購買率。

依靠平臺(tái)而不是依靠它,當(dāng)務(wù)之急是“分散”電子商務(wù),這意味著定制產(chǎn)品和品牌營銷活動(dòng),建立

公眾引用的宣傳材料將總結(jié)品牌使用社交媒體實(shí)現(xiàn)種草和銷售增長的核心要素,將其作為四步種草模式(點(diǎn)擊了解詳情):

說明:引用了四步細(xì)草種植模型

大數(shù)據(jù)洞察以其為北朗量身定制的傳播案例為例,發(fā)現(xiàn)減肥餐替代產(chǎn)品的市場(chǎng)需求潛力巨大,消費(fèi)群體意識(shí)覺醒。同時(shí),市場(chǎng)發(fā)展空間充足,“清淡禁食”盛行,所以貝朗品牌打了一個(gè)決定性的賭,使品牌產(chǎn)品的低GI成為標(biāo)簽的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)。

在小紅樹,中引傳播利用社區(qū)自身的風(fēng)格和傳播模式,量身打造易于記憶的昵稱、清晰性、賣點(diǎn)和產(chǎn)品故事,易于在社交平臺(tái)上傳播,給觀眾留下深刻印象。最后,在場(chǎng)景中,通過KOL矩陣和關(guān)鍵字搜索優(yōu)化,高質(zhì)量的筆記和關(guān)鍵字可以顯示在屏幕前面。

插圖:小紅樹關(guān)鍵詞搜索屏幕

種草使品牌不再是“貨對(duì)人”,而是充滿人情味的“人對(duì)人”,內(nèi)容從量到銷量的長鏈縮短了。

植入軟內(nèi)容和品牌硬曝光的結(jié)合,以及KOL的私有領(lǐng)域影響力和電子商務(wù)平臺(tái)展示的公共領(lǐng)域流量的結(jié)合,可以保證品牌在618的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)獲得足夠的關(guān)注量和存儲(chǔ)流量。

尹仲提示

1)精細(xì)化人群操作勢(shì)在必行

電子商務(wù)平臺(tái)的流量紅利期正在逐漸下降。如果商家想提升品牌產(chǎn)品的生命周期價(jià)值延續(xù),就應(yīng)該轉(zhuǎn)向現(xiàn)有用戶的精細(xì)化運(yùn)作。

此外,傳統(tǒng)大牌品牌的總可操作人口(F)往往很高,這是新品牌無法比擬的,但上榜的國內(nèi)產(chǎn)品新品牌指數(shù)在會(huì)員的操作緯度(AT)上呈現(xiàn)出劇烈的職業(yè)趨勢(shì)。因此,無論是傳統(tǒng)的大品牌還是新品牌,都有必要特別關(guān)注每一個(gè)特定人群的運(yùn)營,以保持重要節(jié)點(diǎn)的銷量受歡迎或出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。

2)種草蓄水,功夫在平時(shí)

在品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候,種草是不容易的。種草為品牌平日鋪平了道路,將在重要節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)集中爆發(fā)。從618名單與FAST名單高度一致的結(jié)果來看,大促銷節(jié)的成功不再是短期的、轟轟烈烈的運(yùn)作的結(jié)果,而是需要品牌長期精心培育,始終注重流量存儲(chǔ)和會(huì)員運(yùn)作,聯(lián)合行動(dòng)才能鑄就銷售轉(zhuǎn)型。

結(jié)論

無論是618還是雙十一,給平臺(tái)、品類和品牌帶來的意義不僅在于銷售本身,還在于它所展示的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)。今年的618復(fù)耕后,我們可以看到“流”的時(shí)代已經(jīng)到來,精耕細(xì)作是每一個(gè)流的必然選擇;然而,在權(quán)力下放的趨勢(shì)下,只有更好地滿足消費(fèi)者需求、更注重消費(fèi)者操作積累的品牌才能成為最終的贏家。

論公共引用的傳播

尹仲通信是一個(gè)了解業(yè)務(wù)并擅長溝通的大數(shù)據(jù)營銷通信集團(tuán)。它于2006年由幾位志同道合的復(fù)旦校友在上海成立。致力于在電子商務(wù)品牌營銷、內(nèi)容植入、KOL媒體傳播、消費(fèi)群體運(yùn)營等領(lǐng)域提供實(shí)用的整合營銷傳播案例服務(wù)。通過將創(chuàng)新能力與數(shù)據(jù)和技術(shù)有效結(jié)合,幫助客戶實(shí)現(xiàn)GMV和品牌建設(shè)(AIPL和其他運(yùn)營)的雙重關(guān)鍵績效指標(biāo)。

我們的重要客戶包括聯(lián)合利華、戴森、肯德基、飛利浦、保樂力加、貴格會(huì)、狼爪、雀巢、科林斯、妮維雅、姜鐘、皇家、霍梅爾(中國)、比蘭德等。

2019年,中引通信被“安永復(fù)旦”評(píng)為中國最具潛力企業(yè)之一。2017年,獲得麒麟國際廣告年度數(shù)字代理公司獎(jiǎng)和金禧年度內(nèi)容營銷公司100強(qiáng)獎(jiǎng)。為客戶創(chuàng)造的案例在“手機(jī)”、“全案”和“有效性”方面獲得了金鼠獎(jiǎng)、金禧獎(jiǎng)、艾菲獎(jiǎng)、金賞、老虎獎(jiǎng)、IAI國際廣告獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)聯(lián)系電話、聯(lián)系郵箱:mkt@mgcc.com.cn

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